Prémium minőségű gépek a közepes gazdaságoknak
A mezőgazdaságigép-kereskedelemmel foglalkozó Sato-Gép Kft. tulajdonosával, Walloschek Andrással Szombathelyen találkoztunk egy beszélgetésre, de a végén a simasági telephelyre is ellátogattunk. Kíváncsiak voltunk, hogy milyen az élete egy komoly termékeket forgalmazó, de alapvetően még feltörekvő cégnek.
Walloschek András tulajdonos, Sato-Gép Kft.
A Stoll nyitotta meg a kaput
– Hogyan emlékszik vissza a cégalapításra?
– Tulajdonostársammal az egyetemen ismerkedtünk meg, Mosonmagyaróváron végeztünk mindketten, gazdasági agrármérnökként. Szobatársak, jó barátok voltunk már akkor is. A társam gazdálkodik, ő jóval közelebb állt a mezőgazdasághoz, mint akkoriban én. Persze, maga a barátság még nem volt elég a cégalapításhoz, így az egyetem elvégzése után még én is máshol próbáltam szerencsét: egy használtgép-kereskedelemmel foglalkozó cégnél helyezkedtem el, ott gyűjtöttem a területen az első tapasztalatokat. Egy nagyon kedves ismerősünk, aki azóta is törzsvevőnk, adta a kezdő lökést a saját vállalkozás elindításához: tudta, hogy vannak német kapcsolataim, ezért egy homlokrakodó megvételénél a segítségemet kérte, egy jó áron meghirdetett bemutatógépet akart rajtam keresztül megszerezni. Sok munka után jutottunk el a német Stoll rakodókhoz, egy osztrák cégen keresztül, és bár akkor még nem tudtunk a partnerünknek megfelelő gépet találni, a Stoll-kapcsolatban megláttuk a fantáziát.
– Elég volt ez a fejezet ahhoz, hogy önálló cégként piacra lépjenek?
– Nem, ennél azért sokkal nehezebben ment; a kereskedelmi tevékenység elkezdésével párhuzamosan én még falugazdászként is dolgoztam pár évig, ezalatt próbáltuk kiépíteni a használtgépes és homlokrakodós kereskedői vonalat. Mi akkor kerültünk ugyanis a gépkereskedelemhez közel, amikor már nagyon sok cégnek kivívott rangja, helye volt a piacon. De volt egy másik tényező is, ami nehezítette a haladást: a pénzügyi válság idején, 2009-ben indultunk. Ennek ellenére minden energiát beletettünk a termék megismertetésébe, kiállításokra jártunk, anyagainkkal folyamatosan jelen voltunk a sajtó hasábjain.
– A cég mai termékeit végignézve úgy látszik, hogy egész szép portfóliót sikerült az évek alatt összeállítani.
– Igen, egy idő után már egymást hozták a lehetőségek – és persze mi is mindig elébe mentünk ezeknek. A Stoll után egy lengyel gépgyár képviselője keresett meg bennünket, mert láttak fantáziát a velünk folytatott munkában, így a Mandam talajművelő gépeket 2010-ben kezdtük el forgalmazni. Nagyon jó választásnak bizonyult ez a márka, több mint 10 éve képviseljük őket kizárólagosan a hazai piacon.
Amikor komolyra fordulta cégtörténet
– Mi az, ami a gyártó számára perspektívát jelenthet az egy ilyen kisebb méretű céggel való együttműködésben? Nem úgy van, hogy mindenki szeretné a legnagyobbal képviseltetni a termékét?
– A kulcskérdés az, hogy mennyire veszi komolyan a forgalmazó cég a termék képviseletét. Nálunk az elmúlt másfél évtizedben egyértelmű volt, hogy minden általunk forgalmazott termék megfelelő hátteret és figyelmet kapott. Nem akartunk és nem is akarunk mindent forgalmazni, csak azokat a márkákat, amiknek nagyon jó a minősége, és amivel elbírunk, megfelelő szakmai, és kereskedelmi és marketingtámogatást tudunk mögé rakni. Ez a siker nyitja.
A termékpaletta megfelelő bővítése érdekében folyamatosan jártuk például a hannoveri Agritechnica szakkiállítás csarnokait, kerestük az új lehetőségeket. Minőségi gépekkel szerettük volna a kínálatot szélesíteni, ezért próbáltunk a német piac felé indulni. Így találtunk rá például a Degenhart fronthidraulikát és kardánhajtásokat gyártó cégre, amelyik akkoriban speciálisan a John Deere gépekre adott ilyen megoldásokat, de mára kiterjesztette a gyártást szinte minden nyugati márkára. A Hatzenbicler gépgyár képviselőjével már zárás előtt találkoztunk, nagykabátban léptünk vissza a standjukhoz. Kerestünk egy sorközművelőt, és ott, az utolsó pillanatban megtaláltuk a megfelelő lehetőséget.
A Stoll annyira elégedett volt velünk, hogy megadták a kizárólagos márkaképviseleti jogot
– Mikor kezdett igazán komolyabbra fordulni a cég története?
– 2012 nagy fordulatot jelentett, mert egy erős kétéves ciklus után a Stoll annyira elégedett volt velünk, hogy megadták a kizárólagos márkaképviseleti jogot. Mi építettük ki a viszonteladói hálózatot, fontos célt és munkát is kaptunk az elismerés mellé. A gazdák igényeit is folyamatosan szondáztuk, elsősorban a kis- és közepes gazdaságok számára próbáltunk további gépeket keresni. Láttuk például, hogy sok gazdaságban még mindig a 30-40 éves pótkocsikkal szállítanak. A pótkocsit sokan szükséges rossznak tartják, hisz csak pár napig használják egy évben. Régen ezt a szemléletet mi is elfogadtuk, de ha belegondolunk, rájövünk, hogy egy szántásnál használt eke is az év 340 további napján parkolópályán áll. Ezek rossz beidegződések, nem így kell nézni egy fejlesztést. A régi szállítóeszközök leváltására találtuk meg a Zaslaw pótkocsikat. A gyár alapvetően közúti pótkocsikat gyárt, és azon a területen a műszaki követelmények még sokkal szigorúbbak, mint a mezőgazdaságban. Azt is érdemes megemlíteni, hogy a Güttler Kft. Müthing szárzúzóit is forgalmazzuk, miénk az észak-nyugati régió.
– A cég központja Szombathely mellett, Simaságon van. Mennyire tekinthető országosnak a hálózatuk?
– Szinte minden gépcsoportban országos lefedettséget tudunk partnereinkkel biztosítani. A Stoll esetében például a Dorkerrel, az Investtel, az Agrotec és AgriCS cégekkel dolgozunk, de a Steyr traktorok kapcsán már a Magtár Kft. is alkalmazta a homlokrakodóinkat erőgépeire. Nem könnyű egyébként a viszonteladói rendszert hatékonyan fenntartani. Van, amelyik cég többet invesztál ebbe, van, ahol csak örülnek, hogy a portfólióba bekerülnek a gépeink – folyamatosan figyeljük az üzleti eredményeket.
– Mekkora forgalma van a vállalkozásuknak egy átlagos évben?
– Rekordévünk volt a legutóbbi, 800 milliót meghaladó árbevétellel, melyet az idei évben is bőven elérünk. Előtte is minden esztendőben kicsit tudunk fejlődni, ez jó hír. Jövőre várhatóan a pályázatok tovább fogják növelni az eredményt. Tavaly a pandémia elsősorban ott okozott nehézséget, hogy a tavaszi előrendelések elmaradtak, nem tudtunk így olyan pontosan tervezni. Mivel sok gépet rendelünk készletre, nekünk fontos lett volna előre ismerni a vásárlási szándékot. A gazdák tapasztalataink szerint még mindig sokszor az utolsó pillanatra hagyják a döntést, és nehezen is változtatnak ezen az attitűdön. Nagyon sok gépkereskedő van, komoly kínálattal, így a termelők nagyon elkényelmesedtek. Pedig a gyárakban is egyre hosszabbak az átfutási, szállítási határidők, és ez a tendencia majd még erősödik.
A Hatzenbicler gépgyár képviselőjével már zárás előtt találkoztunk, nagykabátban léptünk vissza a standjukhoz
Számolnak velünk a bankok
– Mekkora csapat dolgozik most önöknél?
– Jelenleg négy alkalmazottunk van, és még két külsős műszaki szakember segíti a munkánkat. Az elmúlt évek fejlődésének köszönhetően muszáj lesz majd növelni a munkatársak számát.
– Egy ilyen nagyságrendű cégnek mi okozza a legtöbb fejtörést?
– A mi szegmensünk legnagyobb nehézsége a finanszírozási oldal lehet. Tavaly például rengeteg gépet rendeltünk, és a pandémia elején nem tudtuk, hogy a megrendelt áru elmegy-e az év végéig, vagy megmarad, mert elhúzódik a leállás. Nagyon nehéz lett volna a helyzet, ha szűkültek volna a finanszírozási lehetőségek. Egy nagyobb cég ezt valószínűleg könnyebben kezeli, bár lehet, hogy a nagyobb volumen miatt ők sem voltak teljesen nyugodtak.
– A bankok mennyire tekintenek partnernek egy Sato-Gép nagyságú céget?
– Úgy érzem, hogy most már – jó értelemben – számolnak velünk. Váltottunk bankot, de a korábbival is jó kapcsolatunk volt. Mikor elkezdtük, akkor nagyon kis tőkeinvesztícióval indultunk, és 2009 környékén csak nagyon drágán lehetett finanszírozni egy céget. Viccesen szólva, ha ezt most megspóroljuk, már csak ebből meg lehet élni… Manapság azért sokkal könnyebb, akár már a 0-s Széchenyi 2020 hitellel is dolgozhatunk. Felvettünk egy EU által támogatott hitelt, amit ha nem használunk ki, akkor is startra készen áll, így a pandémiás csúszást mi ezzel tudtuk menedzselni. Arra próbálunk vigyázni, hogy nem kell mindenáron növekedni, a likviditásra is vigyázni kell.
Persze folyamatban van egy telephelyfejlesztésünk is Simaságon. A kisebb környékbeli gazdák számára ezzel a gépkereskedelmi oldal mellé a szolgáltatási oldalt is fel tudnánk venni, vagy akár alkatrészfronton is bővíthetnénk. Szerettük volna, ha idén az alapokat le tudjuk tenni, de sajnos ez csúszni fog.
Üzletben van barátság
– Hogyan működik a cég, milyen a munkamegosztás?
– Azt mondják, hogy az üzletben nincs barátság, de a tulajdonostársammal nálunk ez működik. Hasonló anyagi kondíciókkal kerültünk a cégbe, így a tulajdonrészünk és a szavazatunk 5050%-ban oszlik meg. Nincs mese, közös döntéseket kell hoznunk, meg kell találni a kompromisszumokat. Nem mondom, hogy nem voltak konfliktusok közöttünk, és néha most is feszültebb a légkör, amikor nagy munkacsúcsok vannak. Ez szerintem természetes. A társam a gyakorlati munkából veszi ki a nagyobb részt, telephelyi teendők, szerviz, logisztika stb., enyém inkább a háttérmunka, marketing, ajánlatok, pályázatok összeállítása, ügyféltalálkozók, banki és gyári kapcsolattartás.
– Hogyan fér meg egymással a prémium minőség és a kis- és közepes gazdaságok mint vevők?
– Nehezen. A gazdák többsége először még mindig az árat kérdezi, ezt próbáljuk kicsit a beszélgetés későbbi fázisára tenni, és a minőség és az ár/érték arány kedvező voltára helyezni a hangsúlyt. Pénzügyekben mi sokszor rugalmasabbak tudunk lenni, mint a nagyobb cégek. Kisebb háttérintézmény, kisebb marzs. A prémium termékeknél hosszabb az élettartam, nagyobb a használtgép-érték, ezek fontosak. Van, aki megérti, van, aki még nem. Jó éveket zárnak azért a gazdák is, a 80–200 hektáros gazdaságokból már bőven vannak a partnereink között. Ezt a szegmenst már a finanszírozók is komolyan vehetik. Az MNB 2,5%-os növekedési hitelprogramja nagyon jó volt, sok gépet vettek ennek a segítségével. Most a Széchenyi-programban vannak jó lehetőségek, de ezzel nem mindenki van tisztában.
– Milyennek látja jelenleg a szegmensükben a géppiacot?
– Nagyon megváltozott minden, alapanyaghiány, drágulás, chiphiány, hosszú határidők stb., hogy csak a legfontosabbakat soroljam. 2021-ben nagyon sok minden megváltozott, az árak folyamatosan mennek fel, és szerintem ennek még nincs vége. Előbb-utóbb elérkezhetünk egy olyan pontra, ahol kiszállnak a vásárlók, akkor viszont zuhan majd minden le, jönnek az akciók, a nyakunkon maradt készletek. A növényvédő szer és a műtrágya, vetőmag elengedhetetlenül szükséges, így a gépes szektor kicsit jobban gondban lehet. Mindezek ellenére 2022-őt alapvetően jó évnek várom, elsősorban a pályázatok kifutása miatt.
