A gépforgalmazás 2022 után nehezebb pályára került, miközben az alkatrészpiac sem bizonyult annyira „válságbiztosnak”, mint korábban. Kövesdi Lászlóval, a Dorker Kft. tulajdonos-ügyvezetőjével beszélgettünk arról, hogyan reagáltak a változó piacra. Szóba kerültek a bajai gyökerek, az alkatrészforgalmazással épített hálózat, a Deutz-Fahr és a Pronar szerepe a portfólióban, az új permetezőmárka, a Caffini, valamint a szakember-utánpótlás és a finanszírozás kérdései.
Alkatrészboltból regionális gépkereskedő
– A Dorker indulásakor még egészen más világ volt a mezőgazdasági géppiacon. Hogyan emlékszik a kezdetekre?
– Mi alkatrészforgalmazásból indultunk. A rendszerváltás után Harsányi Zsolttal együtt kezdtük az AXIÁL Bt.-t alkatrész-kereskedelemmel, majd 1992ben különváltunk, és Feleségemmel megalapítottuk a Dorkert. MTZ-alkatrésszel és a hozzá kapcsolható hazai munkagépek alkatrészeivel kereskedtünk, valamint a Kühne és más magyar gyártók pótalkatrészeivel. Akkor az volt a cél, hogy az MTZ-s gazdákat teljes választékkal ki tudjuk szolgálni – ezt azóta is tartjuk: gyári és utángyártott alkatrészekből ma is teljes palettát kínálunk.
– Közben a vevőkör is sokat változott az elmúlt évtizedekben.
– Igen, sok partnerünk a klasszikus „MTZ-s” kategóriából indult, kisebb területtel, egyszerűbb gépparkkal. Azóta többen kinőtték magukat, több földet művelnek, nagyobb és modernebb gépeket igényelnek. Fontosnak tartottuk, hogy őket is végigkísérjük ezen az úton, de közben ne fordítsunk hátat azoknak sem, akik ma is kisebb területen gazdálkodnak.
– 2022-ig úgy tűnt, hogy nagyjából jó irányban van a piac. Mit hozott az azóta eltelt időszak?
– 2022 gépforgalmazás szempontjából még jó év volt, a gazdálkodóknak sem volt rossz. Az inputárak – növényvédő, műtrágya, alkatrész, gép – már emelkedtek, de vállalható szinten. Utána viszont nehezebb lett a helyzet: tavaly második félévre a gépforgalmazás gyakorlatilag „földbe állt”. Korábban úgy gondoltuk, ha gyengébb az új gép iránti igény, majd erősebb lesz az alkatrészforgalom – most ez sem ilyen egyértelmű, az alkatrésznél is mindenki nagyon megnézi, mire költ. Van olyan kisebb-közepes gazda, aki pár éve még azonnal vett új alkatrészt, ha az elhasználódott, ma inkább leszereli, elviszi javíttatni, „megbarkácsolni”: tudja, hogy nem lesz hosszú életű, de pillanatnyilag megoldja a gondot.
Árérzékeny piacon erős alkatrészbázis
– Mit tapasztalnak az alkatrészpiacon, gyári vagy utángyártott felé mozdulnak a gazdák?
– Felerősödött az árérzékenység. A nagy alkatrész-forgalmazóknál is azt látjuk, hogy sokan elengedték a gyárit, és jó minőségű utángyártottat keresnek, hasonlóan az autószervizekhez. A gazda ma már sokkal inkább megnézi: ugyanazt vagy hasonló minőséget kap-e kedvezőbb áron, és mennyire megbízható a beszállító.
– Az MTZ-vonalon Önök elég hosszú utat jártak be. Mit tanultak ebből?
– Végigmentünk a teljes skálán: először szovjet–ukrán beszállítók, majd kínai, indiai gyártás, nagyon olcsó porlasztócsúcsok, alkatrészek. Mi is gyártattunk Indiában, de szigorúbb minőségellenőrzéssel, valamivel drágábban. Egy idő után a gazdák egy része visszatért a gyárihoz vagy a garantált minőséghez, mert a javítás ma már egészen más tétel, mint harminc éve. Régen egy TSZ-szerelő hazafelé, „egy üveg borért” megcsinált egy kisebb munkát, ma kevés a jó szerelő, és ők is komoly óradíjjal dolgoznak. Ilyen árak mellett sokszor jobban megéri egy minőségi kuplungtárcsa, mint kétszer széthúzni a traktort ugyanazért a hibáért.
– A Dorker bevételi szerkezetében mekkora szerepe van ma az alkatrésznek?
– Az alkatrészforgalom az összbevételünk nagyjából 25 százaléka. A használtgép-értékesítés körülbelül 5 százalék, a szerviz – az alkatrészek nélküli munkadíj – szintén hasonló nagyságrend. A döntő részt az új gépek adják, de mi az alkatrészt és a szervizt is stratégiai területnek tartjuk. A három együtt ad stabil rendszert: egy új gépet egyszer el lehet adni, de ha utána nem kap megfelelő szervizt, alkatrészt, a vevő könnyen máshoz megy legközelebb.
Deutz-Fahr traktor, Pronar pótkocsi – stabil pillérek
– Mikor lépett szintet a cég a prémium gépek irányába?
– 2011-ben, amikor beléptünk a eutz-Fahr traktorokkal és a Pronar munkagépekkel egy magasabb kategóriába. Ezekkel a márkákkal olyan vevőkört is el tudtunk érni, akik korszerű, nagyobb teljesítményű gépeket kerestek, de fontos volt számukra a megbízhatóság és az erős szervizháttér.
– Miben látja a Deutz-Fahr erősségét a magyar piacon?
– A Deutz-Fahr németországi gyáraiban a nagy traktorokat kifejezetten a nyugat-európai gazdák igényeihez igazítva fejlesztik, folyamatos programokkal. Nekünk az a tapasztalatunk, hogy motorban, váltóban, hidraulikában stabil, modern technikát kap a vevő, amelyek jól illeszkednek a magyar gazdaságok igényeihez is. Az olasz üzemeik a szőlő-gyümölcsös és kisebb univerzális traktorokra specializálódtak, ott is nagyon komolyan veszik a fejlesztést – ez a vonal az ültetvényes körzetekben különösen fontos.
– A Pronar esetében milyen utat látott az elmúlt években?
– A Pronar jó példa arra, hogyan lehet egy régióból kinőni a világpiacra. Amikor elkezdtünk velük dolgozni, már akkor is komoly darabszámot gyártottak pótkocsiból, ma pedig gyakorlatilag az egész világon jelen vannak. Lengyelországban 50 százalék feletti piaci részesedésük van pótkocsik terén, ami hatalmas teljesítmény. Nemcsak normál pótkocsit gyártanak, hanem szervestrágyaszórót, letolókocsit és többféle speciális felépítményt is. Közben ár-érték arányban megmaradtak egy olyan szinten, ami a magyar gazdáknak is vonzó.
– A Pronar-márka mögött egy érdekes vállalkozói történet is áll.
– Igen, ez jól mutatja a mentalitást. A 30 éves jubileumukon beszélgettem a tulajdonosokkal: az egyikük 1988-ban még egy Polski csomagtartójából árult portékát a bajai piacon. Lefelé jövet lengyel–szovjet árut hozott, hazafelé török árut adott el ugyanígy – ilyen típusú vállalkozói véna nem tanulható. 1989-ben hárman alapították a Pronart, mára pedig komoly nemzetközi gyártóvá váltak.
– A magyar gazdák hogyan fogadták az új márkákat?
– Aki Deutz-Fahr traktort vesz, általában hosszú távra gondolkodik, fontos neki a komfort és az elektronika, de nem szeret „kísérletezni”. A Pronar-pótkocsi, szervestrágyaszóró vagy egyéb munkagép pedig jó ár-érték arányú választás. A kettő jól kiegészítheti egymást: a traktor hozza a technológiát, a munkagépek pedig a megbízható, robusztus vasat.
Caffini: új irány a permetezésben
– A termékportfóliójuk hogyan változott a turbulens években a permetezéstechnika terén?
– A permetezőknél már egy új irányt jelöl a Caffini. Korábbi partnerünknél több, számunkra kulcsfontosságú fejlesztés – például a nagyobb hasmagasságú önjáró gép – nem valósult meg, miközben a vevőkörünk kifejezetten igényelte volna, ráadásul a kínálatból kikerültek az egyszerűbb, alacsonyabb árkategóriájú típusok is. A Caffini keresett meg bennünket, és azt láttuk, hogy szőlő–gyümölcsös fronton kifejezetten széles a választékuk. Olasz gyártóként ebben igazán otthon vannak, a speciális ültetvénypermetezők terén nagyon erősek. Szántóföldi technológiában van olyan önjáró gépük is, amelyik tudja a két méter feletti hasmagasságot, ami a napraforgó- és kukoricatermelésben alapfeltétel sok gazdánknál. Szántóföldi gépekben is lefedik az alsóbb árkategóriától a prémiumig a teljes sávot, felszereltségben és árban is rugalmasak – nekünk ez kulcstényező volt, hogy a vevőkörünk különböző rétegeihez tudjuk illeszteni a gépeket.
– A partnerek megkedvelték az új márkát?
– Aki eddig is nyitott volt az olasz technikára, annak ez természetes váltás volt. A szőlő- és gyümölcstermesztők különösen értékelik, hogy a Caffini kínálatában nagyon sokféle megoldás van a különböző sor- és tőtávolságokra, domborzati viszonyokra. A szántóföldön termelő gazdáknál is azt látjuk, hogy ahol be tudjuk mutatni a gépeket munka közben, ott gyorsan meglesz a bizalom. Mi sem szeretünk „udvaron álló” gépet fotózni – az a jó, ha földön, munkában látja a vevő.
Szakember, finanszírozás, kilátások 2026-ra
– Tíz telephely, 75 kolléga – mekkora kihívás ma szakembert találni és megtartani?
– Jó szakembert találni ma már nehéz, és ha bővülni szeretnénk vagy valakit pótolni kell, az sokszor hosszú folyamat. Olyan embert keresünk, aki műszakilag is erős, és a gazdákkal is tud normálisan kommunikálni. A MEGFOSZ-ban 12–13 éve dolgozunk a „Legyél te is agrárgépész” programmal, a kampányokkal szeretnénk minél több fiatalt ebbe az irányba terelni. Nemcsak a kereskedőknél, hanem a gépkezelőknél is óriási szükség lesz rájuk, mert ma már tényleg „űrtechnika” van a traktorokban, permetezőkben.
– A precíziós pályázatok hulláma Önöknél is komoly feladatokat hozott. Házon belül hogyan oldják meg a szakmai hátteret?
– A termékmenedzser kollégák ismerik a gépek technikai lehetőségeit, ezt adják át az értékesítőknek. A szervizesek már gyakorlati szinten tudják üzemeltetni ezeket a gépeket. Klasszikus precíziós szaktanácsadással – tápanyagutánpótlási tervekkel, táblaszintű technológiákkal – nem foglalkozunk, azt a nagy integrátorok jól megoldják. Mi a gép oldalát biztosítjuk: diagnosztika, robotkormány, vezérlőrendszerek. A régebbi szerelők közül többen „felnőttek” ehhez a világhoz, mellettük fiatal szervizmérnök-generáció érkezett, aki már laptopon érzi igazán otthon magát.
– Az elmúlt években sok kereskedő panaszkodott arra, hogy nem az a kérdés, mit tud eladni, hanem hogy mennyi készletet kell finanszíroznia. Önök hogyan tudták ezt kezelni?
– A Deutz-Fahrral és a Pronarral ezt jól tudtuk menedzselni, régóta, korrekten működő kapcsolataink vannak velük. A készletszintet közösen, rugalmasan hangoljuk, nem kényszerítenek ránk vállalhatatlan mennyiségeket. Azt gondolom, sok múlik azon, mennyire partner a gyár ebben. Nálunk is volt olyan márka a múltban, ahol nehezebb volt a készletkezelés, és ma már sokkal óvatosabban, tudatosabban döntünk ilyen helyzetekben.
– A finanszírozási háttér is sokat változott az utóbbi időben. Mit tapasztalnak a lízingpiacon?
– A magyar tulajdonú lízingcégek aktívak, nagyobb piaci részesedést akarnak, ők „nyomják” a finanszírozást. A nyugat-európai hátterűek általában óvatosabbak, nagyobb kockázatot látnak a magyar agrárvállalkozásokban. Ez a gazdáknak és nekünk is plusz nehézség: amikor egy pályázat elindul, a támogatói okirat megszületik, gyakran még utána is hosszú hónapokig tart, mire a finanszírozás ténylegesen „ráfordul” a gépre.
– Szezonalitás szempontjából mennyire kiszámítható ma egy gépkereskedő éve?
– A klasszikus nyári csúcs ma már kevésbé egyértelmű. Mi kombájnban nem vagyunk erősek, nálunk az év első harmada és az utolsó harmada–negyede a legerősebb gépértékesítésben, a nyár gyengébb, akkor inkább az alkatrész-forgalom mozog. Olyan időszak viszont gyakorlatilag nincs, amikor hátra lehetne dőlni: mindig van valamilyen front, ahol helyt kell állni – gép, alkatrész, szerviz, vagy éppen pályázati projektek.
A Caffini a speciális ültetvénypermetezők terén nagyon erős, és van olyan önjáró gépük is, amelyik tudja a két méter feletti has magasságot
– Mindezek mellett milyen évet vár 2026-ban?
– 2024 nagyon nehéz év volt, 2025 sem ígérkezik egyszerűnek, de az év vége talán kicsit javít a mérlegen. Erős verseny, szűkülő árrések mellett is nagyjából 20 százalékos árbevétel-növekedést terveztünk, ezt reálisnak látom. 2026-ra óvatos optimizmussal tekintünk: bízunk benne, hogy a meghirdetett beruházási, kertészeti és fiatal gazda pályázatok hatása a következő évek gépbeszerzéseiben is meg fog jelenni. A mi dolgunk az, hogy addig is olyan gépeket és alkatrészeket válasszunk, amelyek minőségben és árban is találkoznak a piac elvárásaival – a Deutz-Fahr, a Pronar, a Caffini, a LandStal, a Tehnos és a többi márkánk esetében ma úgy látjuk, hogy ez a feltétel adott.
SZERZŐ: FODOR MIHÁLY
Fotók: Dorker
MezőHír Tudástár: Dorker-modell – Regionális agrárgép-kereskedői működési rendszer, amely az új gépértékesítést erős alkatrészbázissal és szervizháttérrel stabilizálja; árérzékeny piacon gyári és minőségi utángyártott alkatrészekre, tudatos készlet- és finanszírozáskezelésre, valamint márkaportfólióra (Deutz-Fahr, Pronar, Caffini) épít.
