11 éve a Valkon Kft. élén
Exkluzív rovatunkban most a gépértékesítés területéről szólítottuk meg interjúalanyunkat, aki az elmúlt években az egyik legsikeresebb növekedési pályát befutott cég vezetője. Kecskeméti Sándorral, a Valkon Kft. ügyvezetőjével az idei szezonról, a cég fejlődéséről és a gépes szakma érdekességeiről beszélgettünk.
– A 2018-as év félidejében vagyunk. Mik a tapasztalatai eddig a géppiacról?
– 2017 végén több, korábban beadott pályázat (ÁTK, kertészeti, erdészeti) is zöld utat kapott, így az idei év 2017 novemberében mindenki számára elstartolt. Valtra traktorokat pályázati úton elsősorban az erdészeknek sikerült jelentős számban értékesítenünk. Az idei évre kidolgozott akciók keretében a 120-250 LE teljesítménykategóriában a mezőgazdasági termelők részére is jó ajánlatokat tudunk adni, amit partnereink megrendelései is megerősítettek. Emellett tavaly novembertől szinte folyamatosan jelentkeznek az állattenyésztők a Krone gépekért. Ezek a saját tapasztalataink-eredményünk, de úgy gondolom, az egész piacra jellemző volt a felfokozott érdeklődés. Szervizeseink is erő felett teljesítettek, hisz soha ennyi gépet nem értékesítettünk, mint az elmúlt 8 hónapban. Komoly munkacsúcs jelentkezett így a szerviznél, hisz bár lehet, hogy decemberben adtuk el azt a kaszát, bálázót, de beüzemelni májusban kellett, miközben hozzájöttek még ehhez a tavasszal eladott gépek is. Mindez igen körültekintő szervezést igényelt. Jelentkezett egy 1,5-2 hetes időszak áprilistól, amikor elkezdődött a vetés, és sehogyan sem akart jönni a csapadék – akkor érződött csak egyedül, hogy van egy kis megtorpanás. Az aratások végén – most – is kaszákat, rendkezelőket keresnek nálunk – nagyon nehéz azonban rövid szállítási időben gondolkodni. Nemcsak Magyarországon ilyen élénk a géppiac, hanem egész Európában, sőt az Európától távolabb eső – ausztrál, japán – piacok is erősek. A szállítás határidők ezért jelentősen megnőttek.
– Minden terméknél általános ez a tendencia?
– A Krone-nál például tavaly szeptemberben kellett rendelni ahhoz, hogy nekünk legyen gépünk. Amit januárban rendeltünk, az már jóval a szezonon túl érkezett meg!
– A legrosszabb piaci helyzet az, amikor jönne a vevő, és nincs termék, amit oda tudnának adni. Hogy lehet ez ilyenkor kezelni?
– A későn „beeső”, későn ébredő gazdálkodóknak sajnos azt kellett mondanunk, hogy nem tudjuk teljesíteni az igényét – de ez a teljes piacra jellemző, nem arról van szó, hogy a mi cégünk nem tud csak szállítani. A termelők nagy része azért tisztában van a kialakult piaci helyzettel, és komolyan vette az általunk meghirdetett előrendelési akciókat, amikkel igyekeztünk segítségükre lenni. Ebben egyébként határozottan látom a gazdák „fejlődését” a pár ével ezelőtti hozzáálláshoz képest, amikor a legtöbben az utolsó pillanatban akarták az új gépet beszerezni.
Gépbemutatóktól – a fúziókig
– Idén is megrendezték a hagyományos Krone road-show-t. Hogy látja általában a szántóföldi bemutatók eredményességét, sikerét?
– Ma már észrevehetően nehezebb elvinni a gyakorlati bemutatókra az embereket; ez egy több éves tendencia. Korábban minden forgalmazó – talán gyártói nyomásra – ebben látta a megoldást: gyakorlati bemutatókat tartani, ahová majd eljönnek a partnerek, megnézik a portékákat, és majd beindul a vásárlás. A szakma egy kicsit ezzel átesett a ló túlsó oldalára; a termelők naptárában minden hétre több bemutató esett, így ezek veszítettek jelentőségükből. Most egyre kevesebb a bemutató Magyarországon, kis lokális rendezvények vannak, ahol eleve 1015 főnek mutatják be az újdonságokat. A Valkonnak kétévente azért van egy nagy Krone-show-ja, amit szeretünk, de nagyon sokat kell azért dolgozni, hogy sikeres legyen. A tavalyi évben elmentünk Hollandiába egy hasonló bemutatót megnézni, hogy ők hogyan csinálják, de arra a következtetésre jutottunk, hogy olyan szinten más a gazdálkodói kör, a helyi sajátosságok, hogy gyakorlatilag semmilyen ötletet nem tudtunk belőle meríteni. Ott este kezdik a bemutatót, mert akkor ér rá a termelő! 4 órakor megy ki, megnéz jó néhány eszközt, vesz magának egy hot-dogot, iszik mellé egy sört, beszél a gazdatársakkal, és este 9-kor hazamegy. Nálunk 4 órakor az alkalmazott már nem fog hozzánk eljönni, nem vesz magának hot-dogot… A saját bemutatónkon próbálunk valamit „adni” a vendégeinknek, ezt az elmúlt években inkább szakmai konferenciának, mintsem gyakorlati bemutatónak szerveztük. Ez az út maradni is fog, ezért a 2018-as show-t is sikeresnek értékelem, de – ha a látogatottságot nézem – mégis van egy kis hiányérzetem. Kevesebb látogatónk volt, mint mondjuk két évvel ezelőtt, ugyanis a partnerek otthon „Krone-show”-ztak! Ennek az okát vizsgáljuk. Talán változott a technológia – és korábban kezdődik a lucernabetakarítás? Az idei év időjárási anomáliái miatt kezdtünk hamarabb? Talán mindkettő, de a jövőben ehhez igazodunk.
– Az elmúlt években már a géppiacon is jelentkezett olyan koncentrálódási folyamat, amilyen eddig inkább a növényvédő szeres, vetőmagos ágazatra volt jellemző. A különböző fúziók, felvásárlások folytatódnak még?
– Úgy gondolom, hogy ez a folyamat folytatódhat: bármelyik pillanatban, bármikor megvásárolhatják bármelyik céget. A világ nagy erőgép-gyártói vagy amerikai, vagy ázsiai tulajdonúak. Az Európában elterjedt munkagépgyártók pedig jellemzően német vagy francia, esetleg olasz, svéd tulajdonban vannak. Ha egyszer kitalálja például valamelyik amerikai gyártó, hogy Európában is akar munkagépeket eladni, azt sokkal egyszerűbben megteheti, ha megveszi valamelyik európai gyártót. Véleményem szerint további koncentráció várható. Látjuk a mostani lépéseket, több ezekből bennünket is érintett. A Challengert személy szerint nagyon sajnálom: jó termék, de a tulajdonos (AGCO) döntése értelmében ez mára már a Fendt márkát erősíti. A Hagie is kikerült a portfóliónkból egy felvásárlás miatt – ezek rövid távon természetesen mindig kellemetlen változások, de az a tapasztalatunk, hogy máshol aztán mindig új lehetőségek is nyílnak. Nálunk ezt a „tételt” legutóbb a Kramer rakodók forgalmazási jogának megszerzése igazolta. Ez utóbbi ráadásul nagyon jól illeszkedik a partnerkörünkhöz is: akinek el tudtuk adni a szögletes bálázót, annak a Kramer rakodó is illeszkedik a gépállományába.
Nekünk kell kiképeznünk a saját szakembereinket
– Hogy látja a jelenlegi csapatát? Mi jelent szűk keresztmetszetet a Valkonnál?
– Büszke vagyok a csapatomra! Szűk keresztmetszet mindig a vevőszolgálatnál jelentkezik. Nagyon komoly gépmennyiséget adtunk el az elmúlt 11 évben, és ezek beüzemeléséhez, a szervizhez mindig szükség van bővítésre. Idén is vettünk fel új, fiatal kollégákat, akiket elkezdtünk itt Kecskeméten oktatni, tanítani. Ők segítenek például a gépek összeszerelésében, hisz több gép is ládákban érkezik a gyárból, amiket itthon össze kell szerelni. Próbáljuk az idősebb kollégákat is megtartani, miközben nehéz követni a piac sokszor elég hektikus mozgásait: 2016 februárjában még szó szerint kerestük a munkát vidéki szervizeseinknek, ehhez képest 2018 februárjában ugyanott már „tologattuk”, nem tudtunk azonnal menni. 2 éven belül ekkora változáshoz, főleg szakképzett munkaerővel, borzasztóan nehéz alkalmazkodni.
– Mindenhol azt hallani, hogy nincs elég fiatal mérnök itthon, ugyanakkor Németországban az egyik vezető gyártónál a tulajdonos sokkal optimistábban állt ehhez a kérdéshez. Mi az igazság ezen a téren?
– Nálunk még nem nyert teret igazán az a tendencia, ami szerint képezni kell az embereket. Ha elmegyünk egy vezető németországi gyárba, biztos vagyok benne, hogy van egy elkerített minimum 300 m2-es hely, egy oktatóterem, ahol a 14 éves gyerekek már ott reszelik a kalapácsfejet. Majd pedig ha ők elérik a 18 évet, kialakul, hogy szerelők, forgácsolók, szervizesek, gépészmérnökök, stb. lesznek, és speciálisan a megfelelő képzést indítják számukra. Persze ott sem mindenki marad ezen a pályán, mégis van egy több évtizedes hagyomány, hogy mindenki kitanítja magának a saját leendő dolgozóját. Ez nálunk ez még nem alakult ki. Mi azt várjuk, hogy valaki végezze el ezt a munkát helyettünk. Keressük a „kész”, szakképzett, dolgozni akaró kollégákat, közben panaszkodunk, hogy nem találunk megfelelő munkaerőt.
– Miben látja egyébként a Valkon Kft. sikerének a kulcsát?
– Azt gondolom, mi szakmai alapon próbáltunk gondolkozni, és tervezni; nem akartunk megalkudni sem, miközben esztelen versenyekbe sem mentünk bele – próbáltunk mindig szakmai érvekkel dolgozni az üzleti döntések előkészítésében. Lehet, hogy mi így sokszor valamivel magasabb áron adtuk az általunk kínált világszínvonalú gépeket, de emellett a megfelelő alkatrész-, szervizellátás, hozzáértés tekintetében olyan pluszokat adtunk, ami felénk billentette a mérleg nyelvét. Úgy gondolom, a Valkon Kft. által biztosított kiszámíthatóság biztonságot jelent a partnereinknek.
– Még egy személyes kérdés: a kezdetek óta a Valkon Kft. vezetője. Mi az, ami továbbra is inspirálja, mi segíti abban, hogy a munka továbbra is örömöt okozzon?
– Elsősorban az új feladatok, amelyek kilökik az embert a komfortzónájából. Így találok új feladatokat, és az idei év pont az, amikor elő kell venni az eddig nem használt megoldásokat, miközben alkalmazni kellet egy-két trükköt a „régi iskolából”! Ez utóbbinál elég csak a Kramer rakodók bevezetésére gondolni, amit kifejezetten inspiráló feladatnak találok. Ilyen bevezetési folyamatot mi már végig vittünk 8-10 éve, és az akkor szerzett rutin most sokat segít. Nagyon érdekes dolog pl. egy Kramer kapcsán, ahol látjuk, hogy maga a gyártó agrárvonalon igazából most kezdi „bontogatni a szárnyait”, az egész exportosztályt most építik fel. És sok esetben mi, akik már vezettek be új terméket egy országba, kereskedőként adunk tippeket, hogy a gyárnak is mire érdemes figyelnie. Nincs tapasztalatuk, hogy jelenjenek meg Közép-Kelet-Európában, így nekünk elég komoly munka ezt megfelelően lekommunikálni. Szerencsére az ehhez kapcsolódó sikerélményünk is megvan, hisz az eltervezett mennyiséget már megrendeltük – jó részét el is adtuk – a gyártól. Szükség is van ilyen sikerekre! Mindemellett az emberi kapcsolatok kezelése, az új kollégák keresése szintén nap mint nap ad feladatot – ez nem hagyja, hogy „berozsdásodjon” a vezető a mindennapi rutinban!
