Tudással táplálni a növényeket
A szolnoki székhelyű Malagrow Kft. az ezredforduló óta nagy utat járt be. Az import fóliák, biostimulátorok, tápanyagutánpótlási termékek és földkeverékek forgalmazója ma már országos hátterű, professzionális cég, amely egyre többet foglalkozik a megfelelő tudás átadásával is. Malatinszki György ügyvezető igazgató és Pálinkó Zsolt kereskedelmi vezető volt segítségünkre a cég és a piac bemutatásában.
Malatinszki György ügyvezető igazgató és Pálinkó Zsolt kereskedelmi vezető, Malagrow Kft.
– Mi vonzotta önöket ehhez az ágazathoz?
Malatinszki György: – Családom több generáción keresztül kötődött a kertészethez, így ez a hagyomány nálam is természetesen öröklődött. A Kertészeti Egyetem zöldségtermesztési szakirányának elvégzése után egy évet dolgoztam Hollandiában. Nem sokkal ezután, 1998-ban – családi egyeztetéseket követően – alapítottuk meg a Malagrow Kft.-t. Akkor, 26 évesen először még fóliák forgalmazásával foglalkoztam, spanyol import termékekkel jelentünk meg a hazai piacon. Ehhez azért a TVK egyeduralkodása idején megfelelő bátorságra és elhivatottságra volt szükség. Eredményes időszak volt, amit 1999-től az olasz Valagro céggel való közös munka követett. Az engedélyeztetéssel elment egy év, és így a 2000-esévben érkezett meg az első két raklapnyi áru tőlük – minden viccet félretéve azért a nagy öröm mellett nézegettük, hogy mikorra tudjuk ezt majd eladni…
Pálinkó Zsolt: – Nekem azért ennél kacskaringósabb utam vezetett a mezőgazdasághoz és a Malagrow Kft.-hez. Az államvizsga után én Szentesen, az Árpád Agrár Zrt.-nél kezdtem dolgozni a termelésben, de jó egy év alatt rá kellett jönnöm, hogy a kereskedelem sokkal jobban vonz, mint a termelés gyakorlati feladatai. Így az IKR-nél helyezkedtem el, Békés és Csongrád megye területi képviselőjeként. Ezek után magát a mezőgazdaságot is „elengedtem”, több cégnél dolgoztam közel 15 évig sales menedzserként, egészen 2014-ig. Addigra már éreztem magamban az igényt, hogy a megszerzett kvalitásaimat újra ebben az ágazatban kamatoztathassam, ekkor csatlakoztam a Malagrow Kft.-hez, termékmenedzserként. Végigjártam a cégnél a szamárlétrát, és tavaly értünk el arra a szintre, hogy a külföldi szerepvállalás miatt a posztokat racionalizáljuk, ekkor kaptam meg a kereskedelmi vezetői tisztséget, amin belül a hazai piacon történő munkák irányítása a legfontosabb feladatom.
Megelőzték a korukat
– Térjünk vissza arra a két raklapra! Akkoriban azért a biostimulátorok még nem voltak annyira elismertek, mint manapság, így tényleg kellett bátorság a forgalmazásukhoz. Nem előzték meg kicsit a korukat ezzel a termékkel?
M. Gy.: – Valóban, egy biostimulátor és egy mikroelemtermék volt az első rendelésünk az olasz cégtől, és igen, akkoriban nagyon sokan megmosolyogtak emiatt. Ugyanúgy, ahogy a fóliaforgalmazásnál nem értették sokan, hogy a nagy hazai gyár mellett miért látok lehetőséget a spanyol importban, itt sem láttak nagy fantáziát ebben a termékkörben. A berögzült, klasszikus iskola, ami a tápanyag-utánpótlás terén jellemezte a termelőket, kimerült az NPK-, plusz esetleg némi mikroelem-utánpótlásban. Az, hogy a növény életébe hogyan tudunk olyan félkész anyagok alkalmazásával beleszólni, amikkel többet tudunk tenni, mint a klasszikus alap- vagy lombtrágyákkal, még teljesen új módszernek számított. Érdekes azonban, hogy főleg kertészeti felhasználói oldalról az újdonság iránti nyitottság megvolt a kipróbálásra, és a pozitív tapasztalatok segítettek a technológia, illetve a termékek elfogadásában. Ezek a sikerek tovább fokozták a lelkesedésünket, és ekkor már a szántóföldi felhasználás irányába is elindulhattunk. A két ágazat azonban nagyon különbözik egymástól. Itt nekünk is sok tanulnivalónk volt, mert egész más a döntési attitűd a két szegmensben. Nehezítette a munkát, hogy egyre több versenytárs termék jelent meg a piacon, ami teljesen természetes folyamat, ugyanakkor sok helyen irreális ígéretekkel bombázták a lehetséges partnereket, ami az egész iparág számára hosszú távon is károkat okozott. A piacon még jelenleg is érezhető szkepticizmus, aminek a legyőzésével kapcsolatban napjainkban is sok teendőnk van. Most az a missziónk, hogy ezt a termékkört a valós értékeire alapozva újra elfogadtassuk a termelők között.
P. Zs.: – Nehezíti ezt a pályát, hogy szabályozottság tekintetében ez a termékkör igazán átmeneti kategóriának számít – gyakorlatilag a termékkomunikációban bármit le lehet írni… A termelőtársadalomnak is fontos figyelnie arra, hogy a növényvédő szereknél megtanult hatóanyagalapon való gondolkodás ezen a területen nem célravezető. Itt az összetételből nem lehet egyértelműen következtetni a hatásra.
M. Gy.: – A biostimulátorok szabályozása tekintetében a hazai folyamat méltán elismert, és alapvetően szigorú – növénykondicionálóként lehet a készítményeket bevezetés előtt engedélyeztetni. A 2022-ben bevezetésre kerülő EU-s rendszer sokban hasonlít a meglévő magyar rendszerhez. Ugyanakkor a 2003/2003/EK rendelet szerint egy új kategória, az ún. EK-műtrágyák is bevezetésre kerültek, és sok versenytárs termék ezen a vonalon, sokkal lazább követelményeknek megfelelve – ezeknél csak bejelentési kötelezettség van – tud piacra kerülni. Nagyon sok termelő nem is tudja, hogy a kétféle termékkategória között mekkora különbség van. Ez ugyanakkor csak a növénykondicionáló hatásról szól. A másik, ahol probléma szokott lenni, a növényvédelmi mellékhatás. A magyar jogszabályok egyértelműen tiltják, hogy egy biostimulátorral kapcsolatban növényvédelmi mellékhatásokat említsenek meg – egyértelmű, hogy aminek növényvédelmi hatása van, azt a készítményt növényvédő szerként kell engedélyeztetni! Ennek ellenére sajnos a piacon van olyan szereplő, aki például azt állítja, hogy elég az ő biostimulátorával például a meggyet permetezni, és ezután már nem lesz szüksége a termelőnek másik növényvédő szerre. A példákból is látszik, hogy van még teendő ezen a piacon, nagyon komoly edukációs feladatunk van ebben nekünk is. Erre egyébként nagyon sokat áldozunk, egyetemi előadásokkal, termékdemonstrációkban, cikksorozatokkal, és még hosszan sorolhatnám.
Az ellátási lánc elég hamar visszarendeződött, májusban már minden ment a maga szokott módján
Különböző szintű felkészültség
– Van egyébként különbség felkészültségben a szántóföldi növénytermesztéssel és a kertészeti kultúrák termesztésével foglalkozó termelők között?
P. Zs.: – Tapasztalataink szerint a szántóföldi kultúrákban termelő szakemberek felkészültebbek ezen a téren, a kertészetekben ugyanis sokan „csak” mellékállásban tevékenykednek. Így mások a döntéshozatali mechanizmusok, más gazdaságossági számítások állnak egy-egy technológiai váltás mögött. Ugyanakkor a szántóföldi kultúráknál sokkal több változó van a rendszerben, így sokszor például egy rosszul időzített vagy elvégzett növényvédelmi kezelés miatti terméskiesést is inkább egy új technológiai elemre, a biostimulátorra fognak, pedig semmi köze a kettőnek egymáshoz. A kertészeti kultúráknál ugyanakkor többször van lehetőségünk végigkövetni a vegetációs folyamatot, többször is tudunk beavatkozni.
M. Gy.: – Abban a világban, ahol folyamatos a növényvédőszer-hatóanyagok kivonása, a biostimulátorok szerepe folyamatosan nő. Nekünk az az egyik legfontosabb szerepünk, hogy a termelőknek segítsünk abban, hogy ne értékeljék alul és ne is misztifikálják túl ez utóbbiak szerepét, helyette használják ki a bennük lévő potenciált.
– Mekkora csapattal vannak most kinn a piacon, illetve milyen lépéseket tettek a külföldi nyitás felé?
M. Gy.: – Nézzük ezt a kérdést először kicsit messzebbről! Cégünknek két divíziója van, eddig alapvetően az Agrodivízióról beszéltünk, de létezik egy ipari hulladékkezelési részleg is, amelyet egyik öcsém, Gergely visz. Az egyedi igényekre szabott hulladékkezelés regionális specialistájaként innovatív termékeinkkel, megbízható háttérszervizünkkel, valamint komplex iparági szolgáltatásainkkal támogatjuk partnereinket.
P. Zs.: – Visszatérve az Agro üzletágra, országos szinten egy kiemelt ügyfélkapcsolati kollégánk dolgozik, ő felelős a fejlesztési lehetőségek felkutatásáért és az értékesítési potenciál felméréséért. Nyolc szaktanácsadónk látja el országosan a partnerkapcsolatokat, az ő munkájukat egészíti ki egyelőre három junior területi képviselő. Egy kollégánk kizárólag a Kekkilä földkeverékek szaktanácsadásával foglalkozik, szintén országos körben. Szakmai vezetőnk, Dr. Takács József az egész csapat szakmai irányításáért, képzéséért felel, emellett koordinálja az egyedi demonstrációs megfigyelési rendszerünket. Alapvetően a területi képviselő-szaktanácsadóink az igényt tudják felkelteni a termelőkben, de közvetlen értékesítést nem végzünk, ez a feladat viszonteladó partnereinkre hárul.
Úgy gondolom, hogy ebben a szakmában talán úttörő jellegű szervezeti felépítéssel és vállalatirányítással rendelkezünk, amelyet az elmúlt években alakítottunk ki, és nagyon büszkék vagyunk az elért eredményekre. Arról nem is beszélve, hogy az elmúlt évtől kezdődő pandémiás időszak jelentette kihívásokra is sikerült kellő rugalmassággal reagálnunk.
M. Gy.: – Érdekes nekem is végignézni, hogy egy kis családi vállalkozás intuitív vezetési modelljéből gyakorlatilag egy jó értelemben vett „kismulti” céget alakítottunk ki. Jelen vagyunk már Romániában és Szlovákiában, ott is a hazaihoz hasonlóan építjük fel a cégstruktúrát. Ezt a munkát Éber Csabaügyvezető helyettes végzi, aki a korábbi kereskedelmi vezetői szerepet töltötte be Pálinkó Zsolt előtt.
Dr. Takács József a szakmai iránymutatás és képzés mellett az egyedi demonstrációs megfigyelési rendszerünket is koordinálja
Fontos emberi értékek
– Apropó, pandémia. Mivel az egyik legfontosabb beszállítójuk olasz, és őket sajnos nagyon keményen érintette a tavaszi járvány, milyen hatással volt ez a termék-utánpótlásra?
M. Gy.: – Azért a járvány elején voltak álmatlan éjszakáink, és szükség volt a kreativitásra, akár logisztikai téren is. Mivel egy rövid ideig nem volt kamionos szállítási lehetőség, ezért volt olyan szállítmány, amelyik hajóval indult el Anconából felénk. Nem mondom végig, hogy hány lépcsőn keresztül, de ideért minden – a szezon kellős közepén jelentkezett a legnagyobb baj, de sikerült megoldanunk a problémákat. Az ellátási lánc azonban elég hamar visszarendeződött, májusban már minden ment a maga szokott módján.
P. Zs.: – Érdekes, hogy olyan dömpingvásárlásoknak voltunk tanúi, amit nehéz lett volna előre lemodellezni. Igyekezett minden termelő bebiztosítani a később felhasználandó készítményeket, nagyon előre gondolkodott mindenki.
– Milyen egyébként a kapcsolatuk a Valagro-val?
M. Gy.: – A Valagro 1980-ban alakult, úttörő volt Olaszországban, és ma már világszinten is piacvezető ebben a szegmensben. Családi vállalkozásként indultak, és bár nemrég a Syngenta felvásárolta a céget, továbbra is önálló üzletágként dolgoznak. 2020. december 18-án pedig egy újabb négyéves szerződést írtunk alá a céggel, amelyben Magyarországon és Romániában is kizárólagos forgalmazói jogot biztosítanak számunkra. Ők Romániában egyébként hosszú évekig próbálkoztak különböző disztribútorokkal, de nem tudtak olyan eredményt elérni, mint mi Magyarországon, pedig a szomszédunknál sokkal nagyobb potenciál van ezen a téren. Így az, hogy az ország képviseleti jogát megkaptuk, mindenképp komoly elismerés számunkra. A dél-olasz mentalitás, a személyes bizalom fontossága mindig alapvető volt náluk, és úgy látom, hogy mind a mai napig ezekre az emberi értékekre építenek.
– Mit szeretnének látni öt év múlva a céggel, a termékkörrel, a piaccal kapcsolatban?
M. Gy.: – Szerintem az egész piac nagy növekedés előtt áll. Úgy érzem, bennünk van a potenciál, hogy a forgalmunkat ez idő alatt megduplázzuk; Romániában pedig még nagyobb terveink vannak.
P. Zs.: – A számszerű terveket én is reálisnak tartom. Fontos, hogy azt a szakmai hozzáállást, amivel jelen vagyunk, hogyan sikerül átvinni a termelők, a gyakorlati felhasználók mindennapos munkájába. Olyan növekedésben gondolkodunk, hogy a jelenlegi szakterületünkön legyünk pro‑k, és ennek eredményei adják az említett növekedést. Mindent arra teszünk fel, hogy ezt sikerüljön elérni.
Szakmai infók a Malagrow Kft. gondozásában: [LINK]
A biostimulátor-piacról: [LINK]
SZERZŐ: Fodor Mihály
