Meg kell felelni a bizalomnak

Két évtized a KWS-nél

Pallós Mihály, a KWS Magyarország Kft. ügyvezető igazgatója a koronavírus-járvány kellős közepén vállalta az interjút. A máskor pezsgő élettel teli cégközpontban a beszélgetés idején rajtunk kívül csak egy kolléga volt benn. A csöndes háttér azonban nem tévesztett meg; a több mint ötvenfős csapat sikeres tavaszt tud maga mögött.

– A mezőgazdasághoz való kötődése gyermekkorból ered?

– Igen, szüleim mindketten a mezőgazdaságban dolgoztak, így nekem is hamar megjelent az életemben a kétkezi, ehhez kapcsolódó munka. Innen visszatekintve elmondhatom, nem is igazán gondoltam más hivatásra a pályaválasztás során sem. Persze itt a nyolcvanas évek közepéről beszélünk, akkoriban még ember nem volt, aki a rendszerváltás utáni mezőgazdasági átalakulást prognosztizálni tudta volna. Diákként azt hittük, hogy majd végzett agronómusként a helyi tsz-ben fogunk dolgozni – azért ez messze nem így alakult. A vetőmagos irányultság az első magyarországi munkahelyemnek volt köszönhető. 1993-ban az akkori IKR Zrt. vetőmagüzemében kezdtem gyakornokként, és ez meghatározta a további szakmai érdeklődésemet.

– Időben ez nagyon komoly távolság lett – miben változott a vetőmagpiac az elmúlt közel 30 évben?

– Ez egy elég nehéz kérdés, vizsgáljuk meg több oldalról! Ha a termékeket nézzük, nincs mit visszasírnunk: a kutatás-fejlesztés eredményeként a mai termékek minden tekintetben messze megelőzik az akkori fajtákat, hibrideket, ez nem kérdés. Mások az elvárások, igények, követelmények, de évről évre minden fajtatulajdonos javít a portfólióján, így a termelőnek is komolyabb választási lehetősége van, mint akkoriban. Piaci oldalról talán a kevesebb versenytárs miatt áttekinthetőbb, kiszámíthatóbb volt a piac, ma már jóval több szereplő jóval szélesebb termékkörrel van jelen. A piaci munkában a szerepkörök is megváltoztak, hiszen akkoriban a nemesítőházak dolgoztak pár nagykereskedő céggel, akik eljuttatták a végfelhasználóknak az árut. Ma már emellett a fajtatulajdonosok jóval nagyobb erőforrásokkal vannak jelen a végfelhasználóknál, nagyon komoly piacismerettel, aktivitással rendelkeznek. Így szinte a forgalmazók előtt „megdolgozzák”, előkészítik a piacot.

A negyedik legnagyobb nemesítőház

– Mit érdemes tudni az anyacégről?

– Bár a KWS a világon a negyedik legnagyobb nemesítőház, tradicionális német cégként azért a fő bázisa Európa. Az elmúlt 10-15 évben Észak-Amerikában is nagyon sokat erősödött a jelenlétünk. Bármilyen érdekesen is hangzik, ott cukorrépában magasabb részesedése van a KWS-nek, mint Európában! 5-6 éve Dél-Amerikában, elsősorban Brazíliában is komoly lépéseket tettünk, főként akvizíciókkal léptünk be az ottani piacokra. A brazíliai belépés azt is segítette, hogy bizonyos szubtrópusi genetikákhoz is hozzájutottunk. Ázsiában pedig elsősorban Kína jelent lehetőségeket számunkra. Európában a zöldségvetőmag-piacra is beléptünk egy akvizíció során, a kalászos portfóliót is erősítettük egy francia nemesítőház felvásárlásával – nem mondhatjuk, hogy eseménytelenül telnek az évek. Ha Európát nézzük, a kalászos vonal fejlesztését mindenképp érdemes kiemelni. Hogy említsek nem annyira a fősodorból is érdekességeket, a szemes cirok egyre izgalmasabb lehetőségeket kínál a gazdáknak, ebben látunk potenciált, és ehhez nagyon jó fajtáink vannak – idén legalább 2 000 zsák vetőmag ezen a területen is gazdára talál. A klímaváltozás miatt ez a terület szerintem 3-5 éven belül erőteljes fejlődésen mehet keresztül. Ehhez persze még a terményfelvásárlást stabilabbá kell tenni ezen a piacon.

– Hogy tekint vissza arra az időszakra, amit a KWS-nél töltött? Menynyire volt nehéz az akkori legerősebb piaci szereplők mellett megfelelő pozíciót kivívni a céggel?

– Idén lesz 20 éve, hogy a KWS-nél dolgozom, ebből 16-ot ügyvezetőként. Sablonos válasz lenne csak annyival elintézni, hogy nehéz volt a nagy cégek árnyékában építkezni. És persze azt is megjegyzem, hogy világpiaci méretekben a KWS egyáltalán nem kicsi, hisz a világ negyedik legnagyobb vetőmag-nemesítő háza. Akkoriban azonban a termékstruktúránk hazai viszonylatban nem volt azon a szinten, mint a nagy piacépítőké. Több komoly feladat hárul ilyen esetben egy vállalkozásra, hisz magát a céget meg kell ismertetni a termelőkkel, a különböző fajtákat, hibrideket be kell mutatni nekik, emellett pedig a kutatás-fejlesztésnek olyan termékeket kell a piacra dobni, amelyek felveszik a versenyt a már ismert, bevezetett versenytárs-termékekkel. Ha nem tudjuk bizonyítani, hogy helyünk van a piacon, akkor nincs miről beszélni. Úgy vélem, hogy a 16-20 évvel ezelőtti portfóliónk még nem volt annyira optimálisan illeszthető a hazai, kontinentális klimatikus viszonyokhoz, mint a mostani időszakban. 2006-2007-ig volt a legnehezebb időszakunk, 2008-tól viszont már egyértelműen éreztem én is, kollégáim is, hogy a nemesítési irány jó irányba változott, és a hazai piacon is egyre ütőképesebb termékekkel tudtuk a kínálatunkat bővíteni. A következő pár évben a piaci részesedésünket meg is tudtuk duplázni.

A Kleffmann adatai szerint is kb. 20%-os részaránnyal piacvezetők vagyunk az őszi káposztarepce vetőmagpiacán

Repcében már piacvezetők

– 2014 volt a következő mérföldkő– folytatja az ügyvezető az áttekintést –, például kukoricanemesítésben a ClimaControl3-as hibridjeink, vagy akár az elmúlt két évben a maximális termést megcélzó Plus4Grain hibridek bevezetése jó választást kínál azoknak a gazdáknak, akik a tényleg borzasztóan szélsőséges klimatikus viszonyok között szeretnének jövedelmezően termelni. A legutolsó szezonban 10-11%kal növekedett ebben a szegmensben az értékesítésünk úgy, hogy az első adatok szerint maga az összes vetésterület nem növekedett; ez komoly eredmény, főleg azzal a kitétellel, hogy minden évben sikerült előrébb lépni. Az őszi káposztarepcéről is beszéljünk, ugyanis talán itt a legerősebb a pozíciónk, hisz a tavaszi vetésekkel bezárólag, a Kleffmann adatai szerint is kb. 20%-os részaránnyal piacvezetők vagyunk ebben a szegmensben. A siker titka a nagy hozam mellett mindenképp a termésstabilitás volt. Ezekkel a termékekkel – csak genetikai oldalról nézve – hattonnás terméshozamot könnyen el lehet érni. Persze a gazdák részéről a művészet utána jön, hogy a létező potenciából mennyit sikerül a valóságban megvalósítani, és ez termőhelyei adottságtól, termesztéstechnológiától, időjárástól és még számtalan más faktortól függ. Kutatás- fejlesztésben mi nagyon rámentünk például a fómarezisztenciára, -toleranciára. A FELICIANO KWS-ben például a teljes rezisztencia megvalósult – a magyarországi összes fómarasszal szemben rezisztens, és az Európában fellelhetőkre is.

Fontosak még azok a repce-tőszámkísérletek, amelyekben tulajdonképpen úttörő szerepünk volt, vagy akár említhetem itt a széles sortávú vetésekkel kapcsolatos kísérleteket is. Ezek nagyon sok releváns információval gazdagították a szakmát, és a termelőkkel akkor is megosztottuk ezeket a tapasztalatokat, amikor a kísérletek kapcsán kiderült, hogy egy hektáron akár kevesebb felhasznált vetőmaggal is kimagasló eredmények érhetők el. A kevesebb bevétel rövid távon a kereskedőnek, így nekünk is akár rossz hír lehetne, de ha a termelő elégedett, akkor nekünk sem lehet okunk a panaszra.

– Hogyan dönt a magyar gazda? Ha egy termékkörben, például repcében jó tapasztalatai vannak egy nemesítőházzal, szívesen kipróbálja más kultúrákban is a kínálatot, vagy teljesen különválasztják ezt?

– Nehéz erre válaszolni. Természetes, hogy egy piacvezetői szerep a cég általános megítélésére pozitívan hat. Ugyanakkor a magyar gazdák jól felkészültek, bő ismeretanyaggal rendelkeznek, tájékozódnak folyamatosan, és alapvetően egy-egy termék teljesítményét, stabilitását vizsgálva döntenek a vásárlás során. Tehát attól nem lett sokkal könnyebb például a napraforgópiacon a hibridjeinket eladni, mert a repcefronton most a miénk a legnagyobb tortaszelet a piacból.

– A repcevetést már nagyon sokan tervezik. Hogy látja a vetőmagellátást, van a favoritokból elég alapanyag?

– Természetesen igen, mert a stratégiai készletezésre nagyon nagy hangsúlyt fektet a cég. A repcevetőmag-feldolgozás és az értékesítés között ugyanis nagyon kevés idő áll rendelkezésre. Június végén, július elején történik a betakarítás, de legkésőbb augusztus elején már ki kell szállítani a vetőmagot a termelőknek. Nálunk így a repce tekintetében csak 30% az, ami idei termésből lesz vetőmagnak feldolgozva, 70% a stratégiai pufferből áll rendelkezésre.

Különös tavasz

– Ez a tavaszi szezon a koronavírus-helyzet miatt sohasem látott szituációkat hozott. Mik a saját tapasztalataik az első pár hónapról, és miről beszélnek a termelőpartnerek?

– Ha onnan nézzük, hogy a tavaszi vetőmag-kiszállítás közel 90%-ával már éppen végzett szinte mindenki, mire kicsúcsosodott a koronavírus miatti országos probléma, én úgy gondolom, hogy a mezőgazdaságban nem a legrosszabb forgatókönyv valósult meg. Természetesen most csak szigorúan a termelésről beszélek, nem az egészségügyi vonatkozásokról. Az viszont meglepő, hogy a maradék 10% kiszállítása is mennyi fejtörést tudott okozni! A fuvarkapacitások limitálódtak, mindenki a biztonságot helyezte előtérbe, érthető módon. Azért jó, hogy ez az egész nem januárban csapott le az országra, mert akkor a mi területünkön is nagyon komoly problémák adódhattak volna.

– Kicsit talán nehéz a következő kérdés, de tegyünk egy próbát, hátha lehet róla beszélni: sok évig a vetőmageladásoknál a piacon olyan plusz promóciós eszközöket használt a cégek nagy része, amelyek a valós piacot torzították. Minden évben született egy nagy elhatározás, hogy innentől már más lesz, aztán pár héten belül borult minden. Milyen most a vetőmagok piaca ezen a téren?

– Határozottan tisztult, szerencsére. Nem mondom, hogy minden anomália eltűnt, de összehasonlíthatatlanul jobb a helyzet, mint akár 3-5 éve. Köszönet illeti ezért a vetőmagpiaci szereplőket, a kereskedőtől a vevőig bezárólag. Így még jobban felértékelődik a megfelelő kutatás-fejlesztés, mert valós termékek, valós előnyök versenyeznek – vártuk már ezt a helyzetet.

A legmotiváltabb csapat

– Mekkora most a csapat pontosan?

– 55 fővel dolgozunk, ebből 22 a nemesítésben – Kozármislenyben van a napraforgó- és Muronyban a kukoricanemesítő-állomás. A sales csapat is körülbelül 20 kollégát foglal magában. Az elmúlt években volt pár személyi változás, sikerült olyan fiatal kollégákkal, kolléganőkkel erősödnünk, akik igazán nyitottak, mondhatni harapósak, és nagy lendületet adtak a cégnek. Ha az elmúlt tíz évre visszatekintek, most vagyunk a legmotiváltabbak, legegységesebbek.

– Mit tekint ma cégvezetőként, vetőmag-előállítóként a legnagyobb kihívásnak?

– Minden működő cégnek, gazdasági szereplőnek fontos, hogy az üzleti környezet mennyire változik, változhat. Jelenleg a partnercégek eredményessége, likviditása az a faktor, amit még akkor is érdemes komolyan figyelni, ha a koronavírus-járvány kapcsán a mezőgazdaság kevésbé érintett. A terményárak alakulását is folyamatosan monitoroznunk kell, hogy lássuk, érezzük a piac rezdüléseit.

– 16 év cégvezetés után mi jelent új inspirációt a jelenlegi munkában?

– Aki azt mondja, hogy a munkájában nem lehetnek átmeneti mélypontok, az szerintem nem mond igazat. Most azonban nagyon egyszerű erre a válaszom: engem máskor is, most is csak az emberek, a kollégák tudtak az esetleges kisebb hullámvölgyekből kihúzni. Amikor azt látom, hogy a kollégáim hisznek bennem, fontos vagyok számukra, mint vezető, akkor meg kell felelnem ennek a bizalomnak. Most van a legambiciózusabb csapatom, akik nap mint nap motiválnak engem – nincs okom panaszra!

cirok Climakontrol3 kísérlet kukorica kutatás kws napraforgó nemesítés Plus4grain repce tőszám vetőmag zöldség